Tomar la decisión de vender una casa puede ser una tarea desafiante, especialmente cuando todavía estás viviendo en ella. Incluso cuando tienes claro que tu vida requiere un cambio, deshacerte de una propiedad se convierte en un proceso complicado.
Nuestras viviendas albergan una gran cantidad de recuerdos y, además, la idea de vender una propiedad suele generar cierta aprehensión y nerviosismo, ya que es un proceso que nos enfrenta a muchas incertidumbres.
Como profesionales, hemos sido testigos de la ansiedad y la cantidad de preguntas que surgen en los vendedores en innumerables ocasiones, ya que es parte de nuestra labor diaria. Por lo tanto, estamos aquí para guiarte detalladamente a lo largo de todo el proceso de venta de tu casa, utilizando nuestra amplia experiencia acumulada a lo largo de décadas en ACLARA, con el objetivo de asegurarnos de que obtengas los mejores resultados posibles.
PRIMER PASO: Tomando la determinación de poner en venta tu vivienda
Es posible que tengas una clara intención de vender tu casa, pero es fundamental que tomes en consideración la situación del mercado para evaluar cuál será el beneficio real y el tiempo que requerirás para llevar a cabo la venta. Tal vez, al confrontar la realidad, llegues a la conclusión de que la venta no es una opción viable en este momento, o te des cuenta de que alcanzar el precio que tienes en mente demandará una inversión mayor de lo que habías previsto, o incluso puede ser lo contrario.
Es esencial que te informes acerca de las propiedades anunciadas en tu área, sus características y sus precios, pero igual de crucial es obtener información sobre las viviendas que ya se han vendido (aquellas que ya no están anunciadas). Los datos sobre las ventas pasadas son gestionados por profesionales locales y el colegio de registradores. Es recomendable que busques asesoramiento sólido en este aspecto.
También es relevante estar al tanto de la situación actual en cuanto a financiamiento, ya que esto tiene un impacto directo en la capacidad de compra de posibles compradores interesados.
SEGUNDO PASO: Estableciendo el valor de tu casa
Los datos obtenidos en el paso previo deberían ayudarte a determinar de manera precisa el precio adecuado en el mercado para tu propiedad.
Este valor debe reflejar de manera exacta y objetiva la posición de tu vivienda en términos de sus características y estado, dentro de un mercado competitivo donde compite con otras propiedades, todas ellas destinadas a satisfacer las preferencias y demandas específicas de los compradores.
El proceso de establecer este precio es una tarea compleja y técnica que requiere un análisis detenido y un conocimiento profundo del mercado inmobiliario. Por lo tanto, es aconsejable que busques la orientación de un agente inmobiliario profesional de tu localidad para que te asesore en esta valoración de tu propiedad.
Además, una valoración profesional te proporcionará una estimación cercana a lo que una tasación oficial arrojará para un comprador, y esta tasación influirá en la cantidad de financiamiento que un banco esté dispuesto a otorgar. Si existe una gran discrepancia entre el precio de venta y la tasación, puede resultar más difícil encontrar un comprador.
A veces, el precio que el mercado acepta puede ser desalentador, pero desviarse de él puede tener un impacto negativo en la venta de tu casa, tanto en términos de tiempo como, a la larga, en tus ganancias.
TERCER PASO: Organización de la documentación necesaria
Para poner en el mercado una vivienda, es necesario contar con una serie de documentos, algunos son de carácter obligatorio y otros son recomendados para prevenir futuros inconvenientes y brindar confianza al comprador.
Certificado de Eficiencia Energética (CEE): Este documento informa sobre el consumo energético de la propiedad en condiciones normales y debe ser elaborado por un profesional homologado. Es un requisito obligatorio.
Escritura de la vivienda: Un documento que establece la propiedad de la vivienda y detalla sus características. Además, incluye información sobre posibles cargas sobre la propiedad.
Nota simple: Este documento confirma tu titularidad sobre la vivienda y proporciona detalles sobre sus características. También informa sobre la existencia de cargas relacionadas con la propiedad.
Cédula de habitabilidad: Aunque no es obligatoria en todas las regiones, es aconsejable tenerla disponible. Esta cédula certifica que la vivienda cumple con los requisitos legales para ser habitada.
Certificado de la Inspección Técnica del Edificio (ITE): Obligatorio si el edificio tiene más de 30 años. Debe realizarse cada diez años después de la primera inspección.
Último recibo del Impuesto sobre Bienes Inmuebles (IBI) y facturas de servicios públicos recientes.
Certificado de deuda cero de la comunidad de propietarios, estatutos de la comunidad y certificado que acredite la ausencia de deudas con la comunidad, así como planos de la vivienda.
Nuestra recomendación es que reúnas toda esta documentación antes de comenzar a recibir visitas, lo cual garantizará que el proceso posterior se desarrolle sin sorpresas desagradables.
CUARTO PASO: Acondicionar la vivienda para su comercialización
Es imperativo que tomes en serio cómo presentas tu casa en el mercado. A pesar de las ventajas evidentes que pueda tener tu vivienda, si no te preocupas por causar una buena primera impresión, estarás perdiendo valiosas oportunidades de venta y, en última instancia, una cantidad significativa de dinero. Debes esforzarte por lograr que la imagen destacada en el anuncio atraiga de inmediato a los posibles compradores, ya que si no lo consigues, es posible que muchos ni siquiera se interesen por conocer más detalles.
Aquí detallamos algunas acciones cruciales que debes considerar:
Orden y despersonalización: Organiza tu hogar, retira fotografías y objetos personales, despeja las habitaciones de documentos y, en algunos casos, reduce la cantidad de muebles. Un ambiente limpio y despejado es mucho más atractivo.
Limpieza profunda: Realiza una limpieza a fondo para que tu casa brille por su limpieza y presentación. La limpieza puede tener un gran impacto en la impresión que causas en los compradores.
Reparaciones básicas: Aborda cualquier problema o reparación menor antes de mostrar la propiedad. Los detalles en buen estado transmiten cuidado y atención.
Puesta en escena profesional: Si estás dispuesto a ir un paso más allá, considera utilizar técnicas de puesta en escena (Home Staging) que utilizan profesionales. Estas estrategias pueden acelerar la venta e incluso aumentar el valor percibido de la propiedad.
Posibles mejoras: Si estás dispuesto a invertir para obtener el precio máximo por tu vivienda, podrías considerar realizar reformas que aumenten su valor. Por lo general, las renovaciones en la cocina y los baños suelen tener un impacto significativo en la revalorización de la propiedad.
Recuerda que cualquier inversión que realices en la preparación de tu vivienda se traducirá en un mayor interés por parte de los compradores y, en última instancia, en un proceso de venta más fluido y, posiblemente, en un mejor precio de venta.
QUINTO PASO: Promoción y publicidad de la propiedad en el mercado
Una vez que has preparado tu vivienda y está en óptimas condiciones, es momento de crear los materiales de presentación que utilizarás para promocionar la propiedad en los medios de tu elección. Estos materiales generalmente constan de texto e imágenes. Los profesionales inmobiliarios a menudo incorporan elementos como videos y visitas virtuales, que son altamente efectivos pero pueden estar fuera del alcance de un vendedor particular promedio.
Las fotografías son especialmente cruciales en la promoción, ya que tienen un impacto directo en la cantidad de visitas que atraerá tu anuncio. Es fundamental asegurarte de que las fotos sean las mejores posibles.
Puedes considerar contratar a un fotógrafo profesional especializado en el sector inmobiliario, ya que saben cómo destacar cada rincón de tu propiedad. Muchos de estos fotógrafos trabajan de manera regular con agencias inmobiliarias profesionales en tu área.
Además de la calidad de las imágenes, la elección de los canales de difusión es esencial en la promoción de tu vivienda. Aunque es cierto que la publicación en portales en línea brinda una gran visibilidad, limitar la promoción de tu venta solo a los portales más conocidos y, sobre todo, a los medios en línea, puede no ser la estrategia más efectiva si buscas obtener el mejor precio o vender en el menor tiempo posible.
SEXTO PASO: Los compradores
La atención a los compradores es una faceta crucial que a menudo los vendedores descuidan hasta que surge un problema. Los compradores son personas impacientes, exigentes y cargadas de preguntas e inquietudes que necesitan respuestas. Debes estar listo para abordar todas estas situaciones.
Los interesados se comunicarán contigo en su tiempo libre, no necesariamente en el tuyo, y esperarán una respuesta rápida. Lo mismo ocurrirá cuando deseen hacer visitas o necesiten aclarar dudas sobre la propiedad y el proceso de compra.
No brindarles una atención adecuada en términos de tiempo, forma y contenido puede resultar en perder oportunidades de oferta. Perder ofertas conlleva la pérdida de control sobre la venta y alejarte del precio que deseas.
Por otro lado, es esencial aprender a manejar las visitas. Preparar la propiedad y atender a los visitantes de manera adecuada no es tan sencillo como parece si no se presta atención con antelación. Debes proporcionar información sin abrumar, mostrarte interesado en la venta sin parecer desesperado y, al mismo tiempo, no mostrar indiferencia hacia la visita. Lo más importante es no entrar en discusiones ni tomar de forma personal los posibles defectos o inconvenientes que los compradores puedan señalar durante la visita. Su objetivo natural puede ser negociar el precio, y es posible que, aunque te encante la propiedad, no sea lo que están buscando. Mantener la objetividad es fundamental.
SEPTIMO PASO: La negociación
Mantener la imparcialidad, tener una visión equilibrada y saber manejar las emociones son elementos cruciales para enfrentar una negociación de manera exitosa. Este es precisamente el obstáculo principal que enfrentan los propietarios al gestionar directamente la venta de sus propiedades.
Cuando te encuentres en una negociación con un comprador, es importante recordar que ambas partes tienen como objetivo alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. Deja de lado el orgullo y no percibas cada concesión, incluso si es pequeña o razonable, como una derrota.
Es esencial tener argumentos sólidos basados en el mercado para respaldar el precio, pero al mismo tiempo, debes ser realista cuando sea necesario.
En la fase de negociación, existen numerosos aspectos que deben acordarse además del precio, como las condiciones, el mobiliario, las fechas y las reparaciones. Todos estos elementos son relevantes para asegurar la satisfacción de ambas partes.
Esta fase posiblemente sea una de las más sensibles, y los propietarios a menudo valoran la presencia de un representante imparcial y profesional que pueda gestionar la situación y las conversaciones con el comprador de manera efectiva.
OCTAVO PASO: La compra
Podría dar la impresión de que una vez que se llega a este punto, todo está completo, pero un error en la notaría podría deshacer todo el trabajo previo. Hasta que se firme la escritura y se realice el intercambio de llaves y cheques, la casa no se considera vendida.
Por esta razón, es fundamental mantener la meticulosidad hasta el final. Si se ha recopilado la documentación desde el principio, la tarea será más sencilla en este punto, pero aún así, es necesario revisar todos los documentos detenidamente antes de acudir a la notaría. En términos generales, los documentos que el notario solicitará el día de la compraventa incluyen:
DNI o tarjeta de residencia originales de ambas partes. En caso de presentar pasaporte, también será necesario acreditar el NIF (número de identificación fiscal).
Original del título de propiedad de la vivienda.
Fotocopias de todos los cheques o transferencias realizados por el comprador antes de ese día.
Comprobante del último pago del Impuesto sobre Bienes Inmuebles (IBI).
Certificado de Eficiencia Energética (CEE).
Cédula de habitabilidad, si es obligatoria.
Certificado de Inspección Técnica de Edificaciones (ITE), si corresponde.
Certificado que acredite estar al corriente de pago con la comunidad de propietarios.
Contrato de arras.
Últimas facturas de los servicios públicos: agua, luz, gas, recogida de basuras, etc.
Si la propiedad tiene una hipoteca: certificado de deuda pendiente o deuda cero.
Para completar totalmente la venta, será necesario ocuparse de liquidar los impuestos asociados a la transacción. Para el vendedor, estos impuestos incluyen el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF), el Impuesto sobre el Incremento de Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana (IIVTNU), comúnmente conocido como Plusvalía municipal, y el IBI.
